Die Conversion-Rate gibt an, wie viele der Besucher einer Website eine gewünschte Handlung ausführen, beispielsweise eine Anfrage senden, ein Formular ausfüllen, anrufen oder etwas kaufen. Sie wird wie folgt berechnet: Conversions geteilt durch Besucher, mal 100.
Bei 1.000 Besuchern und 20 ausgefüllten Kontaktformularen liegt die Conversion-Rate beispielsweise bei 2 %.
Der unterschätzte Hebel: mehr aus dem gleichen Traffic holen
Die meisten Unternehmen denken beim Thema „mehr Anfragen” zuerst an mehr Besucher – mehr SEO, mehr Werbung, mehr Budget. Dabei liegt der oft grössere Hebel in der Conversion-Rate selbst.
Ein Beispiel: Eine Website hat 800 Besucher pro Monat und eine Conversion-Rate von 1,5 %. Das ergibt 12 Anfragen. Steigt die Conversion-Rate auf 2,5 %, kommen ohne einen einzigen zusätzlichen Besucher 20 Anfragen – 67 % mehr, ohne Mehrkosten.
Das rechnet sich besonders bei bezahlter Werbung: Wer pro Klick zahlt und eine schlechte Conversion-Rate hat, verschwendet Budget, das bei einer besser optimierten Seite zu konkreten Anfragen führen würde.
Was ist eine „gute” Conversion-Rate?
Es gibt keine universelle Zahl. Die Bandbreite ist je nach Branche, Angebot und Traffic-Quelle sehr gross:
- Einfache Kontaktformulare (Erstgespräch, Rückruf): 3–8 % sind realistisch.
- Komplexe Anfragen (Offerte, Projektanfrage): 1–3 % sind gut.
- E-Commerce (Kauf): 1–4 %, je nach Produktkategorie.
Als Faustregel gilt: Liegt die Conversion-Rate deutlich unter 1 %, gibt es fast immer behebbare Ursachen auf der eigenen Website.
Die fünf häufigsten Conversion-Killer bei KMU-Webseiten
- Es gibt keinen klaren nächsten Schritt: Wenn Besucher nicht sofort sehen, was sie tun sollen, unternehmen sie meist gar nichts. Ein einziger, gut sichtbarer Call-to-Action ist effektiver als fünf gleichwertige Buttons.
- Zu wenig Vertrauen: Keine Adresse, kein Foto, keine Referenzen, kein Impressum – Besucher beurteilen die Seriosität einer Website innerhalb weniger Sekunden. Wer eine Anfrage stellt, möchte wissen, mit wem er es zu tun hat.
- Langsame Ladezeiten: Jede Sekunde zusätzliche Ladezeit senkt die Conversion-Rate messbar. Auf dem Mobilgerät noch mehr als am Desktop.
- Schlechte mobile Darstellung: Mehr als die Hälfte aller Besuche findet auf dem Smartphone statt. Eine Seite, die auf dem Smartphone unbequem zu bedienen ist, verliert diese Besucher fast vollständig.
- Unklare Botschaft: Wenn Besucher nach dem Lesen der Startseite nicht wissen, was das Unternehmen konkret anbietet und für wen, dann fragen sie nicht an.
So verbessert man die Conversion-Rate
Der direkteste Weg ist das Testen: Man stellt zwei Versionen einer Seite gegeneinander und misst, welche mehr Conversions erzielt. Das nennt sich A/B-Test. Voraussetzung ist ausreichend Traffic – mit unter 500 Besuchern pro Monat auf der betreffenden Seite lohnt sich der Aufwand kaum.
Ohne Test-Setup helfen direkte Beobachtungen. Wo springen Besucher ab? Welche Seiten führen zu Anfragen, welche nicht? Diese Daten liefern die Google Search Console und Google Analytics 4 – und das kostenfrei.
